ШЛЯХ ДО КОМПАНІЇ, ЩО КЕРУЄТЬСЯ ДАНИМИ
- Roman Pinkovskyi
- 2 груд.
- Читати 6 хв
Оновлено: 3 груд.
За роки роботи в багатьох сферах (ритейл, FMCG, IT) та на перетині бізнесу, аналітики та технологій я добре знаю, як компанії намагаються «впроваджувати аналітику» — і чому багато таких спроб дають мінімальний ефект.
Тому в цій статті я хочу поговорити не про системи чи BI-платформи; адже це лише інструменти. Йдеться про інше: як бізнес насправді використовує їх, для кого вони створюються та яку реальну мету переслідують.
Спираючись на мій досвід аналітика в минулому і топменеджера зараз, я поділюся ключовими ідеями як для тих, хто впроваджує аналітичні ініціативи, так і для замовників стейкхолдерів, які на них покладаються.
Чому впровадження аналітики часто не працює?
Що зазвичай думають менеджери, коли чують термін «Впровадження аналітики»?
Ми встановлюємо нову BI-систему? додаємо купу нових звітів? В нашому опенспейсі з’являться монітори з гарними дашбордами?
Як зазвичай це реалізовується? Компанії ускладнюють процес, запроваджують надмірну кількість показників, відразу налаштовують автоматичні розсилки звітів. І потім це гордо називають «Аналітика на 360 градусів».
Є простий спосіб перевірити реальну цінність усієї цієї роботи. Десь через півроку припиніть надсилати будь-який звіт принаймні на день і спостерігайте за реакцією. Чи помітить хтось його відсутність? Чи звернеться хтось із проханням надіслати його?
Дуже скоро стане зрозуміло, що ці звіти перетворились на такий собі корпоративний спам — мало користі без можливості відписатися.
НА ЩО ЗВЕРТАТИ УВАГУ НА ШЛЯХУ?
1. Якість
Ви, мабуть, бачили цю аналітичну піраміду «Дані - Інформація - Знання»:
Як бачите, до досягнення вершини піраміди — довгий шлях. І перший крок — це перетворення сирих даних на високоякісну інформацію.
Якщо ви, наприклад, представник середнього бізнесу, що б ви поставили в пріоритет:
Отримувати аналітику з затримкою в 1-2 години та точністю даних 95-97%?
Або чекати кілька днів на аналітику з точністю 99.9%?
Хоча похибка завжди буде, та на динамічному ринку роздрібної торгівлі або FMCG навіть кілька днів затримки можуть бути життєво важливими.
У деяких компаніях я впроваджував правило валідації даних, згідно з яким система не надсилала автоматичні звіти, якщо якість даних падала нижче певного порогу. Менеджмент легко зрозумів цю логіку — якщо вранці в їхній поштовій скриньці з'являвся новий звіт, вони могли довіряти даним.
Специфіка логіки контролю якості відрізняється залежно від компанії, але вкрай важливо включати логічні перевірки. Наприклад, час підіймати тривогу, якщо ви бачите валову маржу 239% або EBITDA 105%.
Рекомендація:
Якщо ви хочете, щоб на вашу аналітику покладалися та ефективно її використовували, забезпечте її надійність.
2. Збір даних
Реєструйте кожну бізнес-дію у ваших ERP або CRM системах. З мого досвіду, ці дані рано чи пізно доведуть свою цінність.
Наведу приклад. В одній з B2B-компаній, ми вирішили реєструвати всі запити клієнтів на формування комерційних пропозицій (quotes) — навіть коли було очевидно, що значна частина з них не завершиться угодою. Конверсія була близько 25%, тобто лише чверть запитів переходила у реальний продаж.
Згодом ця інформація стала надзвичайно цінною, тому що дала змогу уникнути класичної «помилки вцілілого». У більшості компаній аналізуються лише успішні кейси — ті, що «вціліли» й принесли дохід, тоді як величезний масив втрачених можливостей залишається поза увагою.
Аналізуючи накопичені «неуспішні» пропозиції, ми змогли виявити закономірності, повторювані причини відмов і конкретні етапи, на яких клієнти втрачали інтерес. Це дозволило скоригувати комерційну модель і суттєво підвищити конверсію в B2B-продажах.
Рекомендація:
Збирайте всі доступні дані, навіть якщо їхня користь не є очевидною — ви, ймовірно, зрозумієте їхню цінність в майбутньому.
3. Цільова аудиторія
Аналітика для усіх - це іллюзія. Критично важливо мати чітке розуміння вашої цільової аудиторії, включно з їхніми конкретними потребами та занепокоєннями.
Рекомендація:
Створіть чітку структуру для вашої цільової аудиторії. Наприклад, ви можете сегментувати їх так:
власники та наглядова рада
топменеджмент
відділ продажів.
Цей структурований підхід є критично важливим навіть для коректного найменування та організації полів у ваших таблицях звітів.
4. "Продавайте" свою аналітику
Колись Блез Паскаль сказав: «Я написав би листа коротше, але не маю часу».
На жаль, у сфері аналітики часто трапляється, що немає часу на уникнення чи виправлення банальних помилок:
Помилка | Рішення |
Забагато текстової інформації. | Графіка, як правило, ефективніша за текст у передачі інформації. Створіть чіткі та читабельні візуалізації |
Технічні або системні назви полів та показників | Перейменуйте їх в зрозумілі терміни, які підвищують ясність. |
Нечитабельне форматування чисел | Наприклад, подайте 12386192,23 як 12,4 млн. Копійки рідко потрібні для прийняття рішень. |
Забагато надлишкових елементів | Видаліть непотрібні поля, діаграми та таблиці, зберігаючи лише необхідну інформацію для прийняття рішень. |
Аналогія з приладовою панеллю автомобіля
Я часто використовую асоціацію з дисплеєм приладової панелі автомобіля. Уявіть, що ви водій, який їде з пункту А в пункт Б. Водії зазвичай мають кілька індикаторів або датчиків на своїй панелі:
спідометр;
рівень пального;
тахометр;
температура оливи.
Цікаво, що останні три датчики є корисними лише тоді, коли вони відхиляються від норми.
Наприклад, температура оливи має постійно становити 90 градусів і не впливає на ефективність вашого водіння. Оскільки ця температура є нормальною 99.9% часу, вона нечасто надає вам корисний інсайт. І насправді деякі виробники автомобілів, як-от Volvo, прибрали певні постійні датчики, наприклад, ту ж температуру оливи, зі своїх дисплеїв, оскільки вони не дають практичної цінності для водія.
Так само як і з приладовою панеллю автомобіля, уникайте відображення надлишкових показників у ваших аналітичних дашбордах.
Якщо ви включаєте занадто багато тривіальних показників — як-от постійне відображення температури оливи — ваша аналітика може бути змістовною, але не зможе зацікавити користувачів через захаращену презентацію.
Це можна порівняти зі смачними продуктами, але які мають непривабливу упаковку в супермаркеті. Клієнт повинен спочатку оцінити обгортку, щоб зрозуміти, що під нею смачний продукт.
Рекомендація:
Спрощуйте. Проводьте A/B тестування, щоб знайти найефективніший спосіб представлення знань та інсайтів.
5. А яку проблему ми вирішуємо?
Розуміння вашої цільової аудиторії — це лише половина справи; інша половина включає розуміння їхніх конкретних проблем. Це дозволить вам розробити індивідуальні аналітичні продукти, пристосовані для ефективного розв'язання цих проблем.
З мого досвіду потреби та можливі рішення можуть включати:
Цільова | Потреби | Рішення |
Генеральний директор або топменеджмент | Щоденний «погляд зверху» на основні KPI, виконання планів продажів. Пам'ятайте, що час генеральних директорів і топменеджерів є одним із найцінніших ресурсів у компанії. | Дашборди з логікою «світлофора». |
Керівництво відділу продажів | Виконання плану продажів, детальна аналітика. | Графіки та таблиці з необхідним рівнем деталізації. |
Менеджери з продажів та торгові представники | Досягнення особистих цілей, ваш прогрес порівняно з прогресом команди. | Плоскі звіти, мобільні звіти. Елементи гейміфікації ідеально доповнюють такі типи звітів. |
Команди аналітиків, маркетологів | Пошук закономірностей та можливостей, причинно-наслідкові зв'язки | Усе, що базується на принципі "what-if": від зведеної таблиці або OLAP до багатофакторного аналізу великих даних у Python. |
Таким чином, можна візуалізувати аналітичні інструменти в розрізі складності та бізнес-цінності:
Рекомендація:
Вибирайте та впроваджуйте різні аналітичні інструменти, пристосовані до конкретних потреб кожної цільової аудиторії.
6. Будьте на крок попереду
Хто цінніше для компанії:
Менеджер, який відмінно справляється з аналізом інформації?
Або аналітик із глибоким розумінням бізнесу та продажів?
З мого досвіду обидва профілі значно підвищують загальну експертизу та сприяють створенню організації, що керується даними.
Менеджер, який відмінно справляється з аналізом інформації
Менеджер, який володіє аналізом даних, може значно зменшити ваше робоче навантаження, використовуючи ефективні інструменти, що дозволяє бізнесу повною мірою скористатися наданими інсайтами. Це створює синергію, а не просто «перекладання відповідальності».
Наприклад, директори з продажів, які активно використовують зведені таблиці у свій вільний час, щоб виявляти закономірності та тенденції, матимуть глибоке розуміння процесу продажів. Під час інтерв'ю на керівні посади я часто запитую: «Чи знайомі ви зі зведеними таблицями?» Хоча це питання може здатися незвичним і не було вказано в описі вакансії, воно слугує індикатором здатності кандидата розуміти агрегацію та декомпозицію даних. Такі кандидати з більшою ймовірністю зрозуміють основну природу процесів та збагнуть складні деталі «під капотом».
Однак важливо зазначити, що формування цього аналітичного мислення вимагає створення нової культури споживання інформації. Це включає навчання та демонстрацію переваг підходу, керованого даними, щоб гарантувати, що всі члени команди повністю приймуть його та отримають від нього користь.
Аналітик, який розуміє бізнес
Аналітик із глибоким розумінням бізнес-тенденцій перетворюється з простого обробника даних на стратегічний актив, який може співвідносити бізнес-діяльність із даними, розкривати закономірності та генерувати корисні інсайти.
Ці аналітики часто походять із бізнес-середовища і прагнуть використати свій досвід у новій аналітичній ролі. Насправді ця комбінація «бізнес-досвід + аналітичні навички» є дуже цінною.
Такі аналітики можуть виявляти можливості для зростання та сфери розвитку бізнесу, які традиційним менеджерам може бути складно виявити в системі продажів.
Рекомендація:
Разом із впровадженням системи аналітики, зосередьтеся на побудові сильної аналітичної культури у вашій компанії. Розвиток цієї культури підтримає ваш перехід до організації, керованої даними, та покращить загальне прийняття рішень та продуктивність.
На завершення:
Зрештою, наявність великого монітора з дашбордами у вашому опенспейсі — це чудова ідея. Ще у 2021 році ми в АГРОМАТ встановили такий монітор, який показував дашборд продажів у реальному часі у відкритому офісі, де працювали відділи торгового маркетингу, закупівлі та логістики.
Протягом наступних тижнів ці дашборди стали центром щоденних обговорень. Члени команди брали участь у розмовах про виконання плану, спостерігали за тенденціями та навіть укладали дружні парі щодо щомісячних результатів. Цей підхід не лише тримав усіх в курсі, але й сприяв відчуттю єдності через аналітику.
